锚定与调整启发法

锚定效应的最初描述来自心理物理学。当连续接受刺激时，人们往往只注意到第一个和最后一个刺激，它们被用来与其他刺激相比较，这也被称为端点锚定（End Anchoring）效应。例如，当购买一件价格并不明确的商品时，最初的报价会为随后的价格或其升级产品设置一个锚点。价格低于锚点可能看起来是很赚的事情。

穆扎费尔·谢里夫（Muzafer Sherif）、丹尼尔·陶布（Daniel Taub）和卡尔·霍夫兰德（Carl I. Hovland）等人在1958年发表的文章《锚定刺激对判断的同化和对比效应》中对这种态度进行了研究。[31]

锚定效应有聚焦效应和调整启发法两种。

聚焦效应（Focusing Effect）是一种认知偏见，是指人们过于重视事件的某一方面时产生的偏见，从而使得人们无法准确判断未来结果。当人们对事件做出预测时，他们更加关注显著的差异而忽略那些不明显的差异。比如，人们往往会高估收入的增加对幸福的影响。丹尼尔·卡尼曼等学者提出，这是一种聚焦错觉的结果，收入增加与幸福的关系不大。[32]

调整启发法是指人们从一个参考点（锚）开始，对其评估进行调整。然而，调整通常是不充分的，从而使得最初的参考点对后来的评估有很大的影响。锚定和调整启发法最初是由阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出的理论。

在他们的第一项研究中，参与者被要求在5秒内计算：

1×2×3×4×5×6×7×8

或

8×7×6×5×4×3×2×1

因为参与者没有足够的时间来计算完整的答案，所以他们必须在前几次乘法之后做出估计。从1乘到8的那行，锚定值很小，因此这组测试结果的中位数是512；下面从8乘到1的那行，锚定值要大很多，因此中值估计为2250。研究发现，尽管受试者清楚地意识到锚定效应，但仍然无法避免它。

锚定效应是多种因素共同发生作用的结果，对锚定的解释有很多种，至今仍未达成一致。主要的解释如下。

●锚定和调整（Anchoring-and-Adjusting）

这是由阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出的一种解释。人们确定锚之后会偏离锚去寻找答案。但是，人们往往调整得不够充分，从而导致最后仍然接近锚点。

●选择可得性（Selective Accessibility）

锚定通常受到选择可得性的影响。当给定一个锚时，决策人往往会将其看成合适答案的假设。一旦假设不成立，决策人将会进行另一种假定下的评估，并会寻找与锚相似的方法，从而产生锚定效应。[33]

●态度改变（Attitude Change）

锚会改变人们的态度，使其更倾向于锚的特定属性，从而使未来的答案具有与锚相似的特征。[34]

以下一些因素也会不同程度地影响锚定，具体如下。

●情绪（Mood）

研究发现，悲伤或沮丧的情绪与评估的精度和广度有关，悲伤的人比那些快乐的人受到锚定的影响更大。[35]

●经验（Experience）

一些人认为专家可以对锚定效应具有抵抗力。然而，有大量研究表明即使是专家也容易受到锚定的影响，比如律师或证券分析师等。[36]

●性格（Personality）

研究表明，锚定与五大人格特征（Big Five Personality Traits）中的大多数有关。如果一个人非常率真、亲和或尽责，那么他就很容易受到锚定效应的影响。如果一个人很外向，那么他就不太可能受到锚定效应的影响。[37][38]

●认知能力（Cognitive Ability）

认知能力对锚定效应也有一定影响。认知能力较强的人所受的锚定干扰较小，但这种影响并不会消失。[39]