倾听过程中抓住销售的最佳时机

与客户沟通的过程是一个双向的互动的过程。鼓励客户多说、积极倾听有助于销售员接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。但从另一个方面看，倾听最终是为了服务于销售。这就要求销售员在倾听客户说话的过程中多留心，不要为了倾听而倾听，而要及时把话题转到销售工作上。

销售情景：

小马是一名汽车推销员，在一次汽车展会上，他结识了一位客户。通过对这位客户的言行举止的观察，小马分析出这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。后来，小马几次试图约客户出来坐坐，就一些越野车的问题谈谈，但是客户总是以各种理由推脱，总是说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

小马终于发现，原来客户还喜欢射击，经过打听，果然如此，这位客户曾经还是一名射击冠军。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分清楚，而且掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。

在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，并对一些造型别致、性能好的越野车都作了一番阐述，小马认真地倾听着。等到客户提到“说实话，现在市场上的汽车在档次与品位上做得实在……”时，小马立即接过话茬儿：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样悄然进行着……

分析：

案例中，销售员小马是精明的，当他发现直接从客户爱好的越野汽车入手并未见到成效时，就转换了一个角度——射击。当他与客户产生共鸣后，客户对他的戒备心也就消除了。此时，当客户谈及自己最喜欢的越野汽车并阐述自己的观点时，小马便巧妙地接过客户的话茬儿，把话题转入到销售问题上，一场有着良好开端的销售沟通就这样悄然进行着……

那么，销售人员该如何掌控销售进程，在恰当的时机由倾听转入销售话题呢？

1.从关心客户需求入手

现实销售中，一些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这些销售员几乎从刚一张嘴就为失败埋下了种子。要知道，实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。

对于客户的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需求，然后从客户需求出发，寻找共同话题。

2.多倾听有利于销售的内容谈话

对此，销售员需要倾听出以下几点。

核心点：这里的核心点指的是客户最感兴趣的关于产品的某个“点”，也就是能满足客户需求的某个“点”。

情绪点：人都是有情绪的，或欣喜，或气愤，或热情，或冷漠等，客户在与销售员沟通的过程中也会产生诸多情绪，而当销售员听到客户在话语中流露出有利于购买成交的信号时，就要立刻抓住机会，促成交易。

敏感点：世界上没有无瑕疵的产品，因此，产品或多或少会存在某些让客户不满意的地方，无外乎价格、折扣、性能、保障、售后服务、购买承诺等。

3.询问客户

销售员如果不询问客户对讲述部分的想法和建议，只顾着自己讲下去，就不会明白客户对产品的真实看法，就不会明白什么地方要着重讲述，什么地方客户并不在意、可以忽略不提。所以，询问可以更好地控制谈话的进程，更大程度地调动客户的兴趣和积极性。且询问往往可以使销售员得到更多的信息，这些信息都会对促成交易有利。

当销售员向客户解释一段后，就应该向客户进行询问，看他听进去了多少、听明白了多少、他的看法如何。这时，销售员应该问：“关于这一点，您清楚了吗？”或者：“您觉得怎么样？”这样就给客户提供了一个说明他的想法的机会。

4.确定客户需求后，要及时将话题转到销售上

在确定了客户的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如：

“大爷，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀！您岁数大了，尤其要注意保暖，除了能预防感冒之外，还可以减少关节炎的疼痛。您看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服，它既暖和又舒适，而且非常耐穿……”

另外，在将话题转换到销售上时，要多使用积极的语言，这样在转换话题的时候会更自然、巧妙，能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。