专注倾听，激发客户深入沟通的欲望

大量销售经验告诉我们，人们总是愿意与那些和自己有共同爱好或者兴趣的人沟通，而讨厌与那些和自己的人生观、价值观完全背离的人沟通。因此，在与客户沟通前，了解客户内心的厌恶与喜好也就显得至关重要，它在很大程度上是激发客户产生与销售员交谈的欲望的前提。所以销售员在与客户见面时，可以先倾听，抓住客户的兴趣，再根据客户的兴趣进行重点沟通。

销售情景：

陈浩是一名老年保健品推销员，有一天，他来到一个新建的小区，准备进行推销工作。在小区花园，他看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，他向小区保安打听道：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里……”

之后，陈浩来到了老妇人和孕妇休息的地方，他亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐太久了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后他又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”听到陈浩的话，老妇人好像一下子找到了知音：“真难得你这样的年轻人还懂得这些，我都提醒我女儿很多次了，让她不要吃生冷的，不要碰冷水，她就是不注意……我曾经在医院妇产科担任护士，因为工作表现突出，还被医院嘉奖过呢……”在老妇人说这些的过程中，陈浩表现出极其认真倾听的姿态。

“是吗？太好了！那您肯定知道如何照顾孕妇和小孩了，我最近也在学习关于这方面的知识来照顾我爱人，这下子真是找到老师了。”陈浩及时回应老妇人的观点。

后来，他们的话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养，陈浩与这位老妇人聊得十分开心。接下来，那对母女已经开始看陈浩手中的产品资料和样品了……

分析：

案例中，保健品推销员陈浩之所以能让这位老妇人对自己的产品感兴趣，是因为他先掌握了老妇人关心孕妇的心理，然后从孕妇应该注意的事项谈起，打开了客户的话匣子，并注意积极倾听，在获得客户的认同后，推销产品也就容易多了。

一般情况下，销售员与客户刚开始接触时，客户是不会马上对产品产生兴趣的，因为他们还心存芥蒂；而如果能够在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的，那么就可以使整个销售沟通充满生机。也就是说，引起客户注意，善于倾听，找出客户的厌恶与喜好，激发客户兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售的开始。

那么具体来说，销售员应该如何从倾听中挖掘出客户的喜好与厌恶，进而找到与客户沟通的契机呢？

1.集中精力，专心倾听

这是有效倾听的关键，也是实现良好沟通的基础。要做到这些，应该在与客户沟通之前作好充足的准备，如身体、心理、态度以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等，都可能使倾听收效甚微。

2.不随意打断客户谈话

这一点很重要。随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，尤其是在客户情绪不佳的时候，打断他的谈话无疑是火上浇油。所以，最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户的喜好更换话题。

3.从人们一般比较关心的话题入手

对此，可以根据具体的谈话环境，认真地倾听并巧妙地询问，然后进行观察与分析，得出客户关心的问题，继而引入共同话题。比如，销售人员可以从客户的事业、家庭以及兴趣爱好等入手，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。

通常情况下，人们一般都对以下问题比较感兴趣。

客户曾经获得过的荣誉、公司的业绩等。

客户的兴趣爱好，如某项体育运动、某种娱乐休闲方式等。

关于客户的家庭成员的情况，比如，孩子几岁了，学习状况，老人的身体状况等。

某些焦点问题或者时事，比如，房价、车价、油价等。

客户内心深处比较怀念或者难忘的事情，和客户一起怀旧。

谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

当然，除了倾听与询问等方式外，与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在沟通过程中有的放矢。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售“交谊舞”中游刃有余！