1.3 SaaS与项目定制化如何平衡

一家初创SaaS企业到底是坚持走SaaS产品化还是有选择地接受一些项目定制化服务，这是在行业内常被抛出来的问题。每个人的立场不同，看问题的角度多样，说法也无法统一。但从当下市场的发展趋势以及行情来看，笔者建议初创SaaS企业先不要纠结这个问题，因为“活下去”才是最应该被探讨的问题。

1.如何看待标准化和定制化

选择SaaS产品标准化还是定制化的判断标准是SaaS企业的人工成本是否会随着业务规模的扩大而增加。

在项目定制过程中，客户在项目的实施交付中支付项目成本以及人工成本。每个项目的定制都不一样，其大部分的系统功能和场景无法直接在其他客户身上反复被应用。当然，现阶段大部分软件厂商会将过往一些产品项目进行模块化封装，用于二次开发和交付。

SaaS产品标准化，能够实现产品驱动增长和规模化的复制，使得MRR（月度经常性收入）或者ARR（年度经常性收入）更具持续性。服务客户越久，客户产生的价值越高。

在服务于定制化的项目时，企业可以深入了解客户需求，通过深挖业务场景和行业问题，将一些核心的解决方案用于改进SaaS产品，这是一个行之有效的途径。

SaaS企业可以通过不断地探索定制项目的经验，将其嵌入可以转化为产品逻辑和标准化的领域中，这样的SaaS产品解决方案更能经得起客户和市场的考验。这也是为什么越来越多垂直行业的成熟SaaS创始人都已深耕该行业多年。

2.SaaS企业如何在定制化与标准化之间进行平衡

SaaS应用的核心原则是通过应用程序的共享多租户架构为尽可能多的客户提供产品服务，并且让客户在这种共享模式中获得业务收益。因此，SaaS企业需要清晰地认识到自己产品的价值定位，以及如何放大产品价值效应的规模以服务客户。

过去，企业通过采用传统的项目定制方式（要么购买现成的本地化解决方案，要么聘请外包开发商）来做定制化系统。这种定制化的方式会使得部分业务场景和功能更加贴合企业的内部需求，但往往会带来较高的成本。同时，在采用项目定制的方式时，一旦早期调研和系统的设计有误，企业便不得不面对重新研发的风险。在这种研发不确定性因素的推动下，SaaS的可交付产品模型成了最佳选择。

在设计SaaS产品时，企业需要深入了解行业痛点和客户的核心需求。在将解决方案抽象化和标准化时，还应预留具有功能差异化的定制选项和适配复杂场景的配置功能。这样可以确保产品既具备通用性，又能满足不同行业和客户的特殊需求。

当潜在客户或者正在服务的客户提出需要定制化功能时，SaaS企业需要思考以下问题：

1）这个（定制化）功能是某个客户提出的还是一群客户提出的？

2）提出这个需求的客户与其他客户有什么共性和差异（客户分层分析）？

3）企业有没有能力提供这个功能？人力成本是否合理？

4）这个功能对于企业的SaaS产品来说，是起到促进作用还是拖累作用？它是否也适用于其他普通客户？

5）这个功能的调整是否导致SaaS原本的底层框架发生变化？

当然，这些问题并非一成不变，最重要的是企业通过深度思考这些问题能够更加全面地掌握定制化与标准化的平衡依据。

还是那句话：如果你是SaaS企业创始人，你当下最核心也是最紧迫的事情是确保你的SaaS产品能够“活”下去。只有活下去才能够更好地服务你的客户，也更有机会实现最终的SaaS产品价值。在是选择定制还是坚持SaaS这个问题上过多纠结，不会给你带来更多的收益。