2.1 商业地产招商组织架构的建立

商业地产的招商工作一般可由开发商自行自主进行，也有开发商为使招商工作更专业、效果更好而委托专业的招商代理公司进行招商。商业地产项目开始经营运作之后，出于运营管理的需要，开发商可能聘请经营管理公司进行管理和招商工作。因此，在招商过程中，存在开发商招商、代理公司招商以及经营管理公司招商三种模式的招商组织架构。

2.1.1 由开发商组织招商时的招商组织架构

由开发商自主进行招商工作时，一般是开发商设立专门的招商部门，并组织策划部、财务部等相关部门协助共同招商。

1.开发商招商组织架构一

商业地产的招商离不开项目的宣传推广，因此，策划人员在项目的招商中也起着重要的作用，在建立招商组织架构时，应把策划人员考虑入内（见图2-1）。

2.开发商招商组织架构二

由于商业地产的建设周期、招商周期比较长，因此主管后勤保障服务的综合部和主管收款事宜的财务部也具有重要作用。在建立招商组织架构时，把这两个部门设置在内，可以促进招商工作更好、更有序地开展（见图2-2）。

图2-1 开发商招商组织架构一

图2-2 开发商招商组织架构二

3.开发商跨地域招商的招商组织架构

对于一些需要跨地域招商的商业地产项目，开发商在招商过程中，不仅会设立招商总部及其他协助部门，还会根据地区设立招商小组（见图2-3）。

4.开发商跨业态招商的招商组织架构

对于一些需要跨业态招商的商业地产项目，如购物中心、商业街，开发商在招商过程中，会根据所需招入的业态设立相应的招商小组有针对性地进行招商工作（见图2-4）。

图2-3 开发商跨地域招商的招商组织架构

图2-4 开发商跨业态招商的招商组织架构

2.1.2 由代理公司组织招商时的招商组织架构

由代理公司组织招商时，一般由开发商配备财务部人员协助公司进行招商，而由代理公司配备招商人员与策划人员。为了更好地进行招商工作，有些代理公司还会配备各种对接人员与开发商或经营管理公司进行工作对接。

1.代理公司招商组织架构一

代理公司招商组织架构一，如图2-5所示。

图2-5 代理公司招商组织架构一

2.代理公司招商组织架构二

代理公司招商组织架构二，如图2-6所示。

图2-6 代理公司招商组织架构二

3.设有对接人员的代理公司招商组织架构

设有对接人员的代理公司招商组织架构，如图2-7所示。

图2-7 设有对接人员的代理公司招商组织架构

2.1.3 由经营管理公司组织招商时的招商组织架构

商业地产的经营管理是一个长期的过程，在这一运营过程中，会涉及旧商家的撤出与新商家的入驻，这就导致招商工作贯穿于整个运营过程的始终。因此很多商业地产物业的经营管理公司会长期设置招商环节的组织架构。

1.经营管理公司招商组织架构一

经营管理公司招商组织架构一，如图2-8所示。

图2-8 经营管理公司招商组织架构一

2.经营管理公司招商组织架构二

经营管理公司招商组织架构二，如图2-9所示。

图2-9 经营管理公司招商组织架构二

经营管理公司在建立了组织架构后，还会对其制订相应的职能说明。

（1）管理。

1）内部事务日常工作：（略）。

2）制度执行：严格遵守执行公司的各项规章制度。

3）文化建设：注重企业文化建设，弘扬公司企业文化。

4）信息收集：收集与项目有关的市场信息，对市场进行不定期调研：了解市场动态及项目的目标客户状况；根据项目的要求，分析所储备的信息资源，撰写分析报告。

基础资料是项目租务管理基础工作的准备。基础资料应做到准确、真实、具体、可操作性和可持续性，并在实际工作中逐步完善。

5）后期运作：项目客户资源的开发；入场商家的业务跟进。

6）项目执行：全力执行公司下达的经营指标，认真协调参与项目的前期策划、中期执行，重点突出后期租务管理工作，预期内实现项目利润目标。

7）组织管理：根据培训计划，员工进行定期或不定期的工作培训，应做到分工明确，目标到位。

8）文档管理：收集、整理、归档部门的各类文书档案，专人负责，对密级档案确保安全。

9）信息处理：及时对所收集的相关信息进行分析，如项目有异动情况，应及时调研，做出调整。

10）客户开发：主动、热情、规范地对入场客户进行业务接洽，注重自身的言行举止、行为规范，以企业形象为本，认真对待客户。

11）完善资料：根据市场和项目变化，在实际工作中逐步完善相关资料。

12）求变创新：立足对项目利润、项目管理工作的提升，在实际工作中努力求变创新。

（2）协调关系。

准则：以企业文化理念、企业自身形象为准则，处理好公司内部各职能部门和对外的社会公共关系。

1）对内协调关系：紧密联系各部门，协调好上级与下级、公司与公司之间的关系，从而达到“企业利益高于一切”的目标。

2）对外协调关系。

①与政府部门的关系：针对政府机构的特殊性，掌握其机构设置及职能划分基本情况；熟知其办事程序，建立与政府部门的良好关系。

②与社会公众的关系：建立与媒体和社会公众的友好往来关系，弘扬企业文化，维护企业的社会形象，体现企业的品牌价值。

③与目标客户的关系：按照“有理、有利、有节”的原则，保持积极友好的态度，处理和协调双方关系；要体现相互合作的精神，建立真诚双赢的合作伙伴关系。

2.1.4 商业地产招商人员的配置

在制订了招商队伍的组织架构和岗位职责后，还需要对各岗位的人员数量进行配置。具体人员配置举例如下。

部门经理：1名。

策划师：1名。

招商主管：1名。

招商员：3名。

清洁工：1名。

保安：4名。

服务员：2名。

有些商业地产项目在对各招商岗位的人员数量进行配置的同时，也会逐一列出其对应的岗位职责。例如，杭州某商业地产的招商人员的配置。

（1）项目经理：1人，和开发商的主要对接人。负责项目组成员的管理，同开发商进行日常工作对接。

（2）市场策划：××国际公司总部配合本项目的策划工作，形成2～3人的专案小组，监控本项目的整体营销策略，制订并实施阶段营销策略。

（3）广告企划：2人，负责执行推广方案及广告稿的设计制作。

（4）招商人员：1人，负责招商计划的实施，商户的接待、洽谈。可视招商的实际进展和需要再加派招商人员，人员数量另议。

对于一些大型商业中心的招商人员的配置，其分工会比较细，同时具有项目本身商业性质的特色。例如，南昌市某商业中心的招商人员的配置。

（1）招商经理（8人）。

1）超市项目招商经理：2人。

2）次主力店招商经理：2人（电器、国际连锁餐饮品牌等）。

3）铜锣湾广场招商经理：2人。

4）CEPA港澳购物城招商经理：2人。

（2）休闲娱乐招商经理：1人。

（3）餐饮项目招商经理：1人。

（4）主力百货招商主管：6人。

（5）项目招商企划主管：1人。

（6）项目招商策划文案：1人。

（7）项目平面设计师：1人。

（8）商家水电工程协助、商家设备工程安装协助及管理、电气管理：2人。

（9）商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员做好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

对于一些大型跨区域招商的商业地产，其招商任务比较重，因此人员的配备数量会比较多。例如，青岛某商业地产的招商人员配置。

（1）项目经理（1人）：负责统管全局，招商战略及重要商家谈判，制订招商方案和进度，安排各区招商经理的日常工作。

（2）区经理（10人）：执行招商方案、日常策划工作，负责各区（当地、山东、江浙、北京、上海、闽粤、东部、中部、西部、国际）招商，协助招商总经理与重要商家的洽谈。

（3）招商代表（55人）：由区经理安排具体招商工作的接待与跟进，各业态招商进行初步的接待与洽谈；部分人员可由销售人员兼任。

（4）主力店由项目经理负责统筹和接洽。

有些商业地产在招商过程中是由合作双方共同配置人员的，如招商代理公司配备主力招商人员以及相关辅助人员，开发商配备辅助招商人员。例如，湖南某商业地产的招商人员配置。

（1）招商代理公司需配备以下人员：

1）项目总监1人。

2）策划总监1人、营销总监1人、招商总监1人。

3）助理策划师1～2人、设计师1人、销售人员6～10人、招商专员2～4人。

4）后勤1人、保洁1人。

（2）开发商需配备以下人员：

1）总协调人员1人。

2）财务人员1～2人。

3）按揭专员或手续报建专员1～2人。

4）其他人员1～2人。

对于一些双方合作的商业地产，在工作中存在工作对接的必要，这时一般由一方配备与招商相关的人员，另一方配备各种工作对接人，合力辅助招商以及项目运营。例如，某地下阳光街的招商人员配置。

（1）由代理商配备人数为7人。

1）项目经理：1名。

2）策划师：1名。

3）招商主管：1名。

4）招商员：4名。

（2）由开发商配备人数为3人。

1）开发商对接人：1名。

2）工程部对接人：1名。

3）水电部门对接人：1名。