打消客户疑虑，让成交变得更简单

对于销售员来说，信任的达成是销售成功最为关键的一步。通常情况下，客户对那些说话言辞中肯、措辞严谨有致的销售员更容易产生信任感。因为语言是思想的外衣，一个人是否沉稳，是否值得相信，是可以通过语言来观察的。所以，在销售的过程中，一定要使用妥当的销售语言，绝不用那些模棱两可的词，这样才能有效降低客户对产品的疑虑。

销售情景：

某纸制品厂的销售员去一家连锁餐厅的总部推销，因为使用一次性纸餐具是大势所趋，所以客户表现出极大的兴趣，双方沟通很愉快，但正当客户准备签约购买时，客户突然想起了一个问题，就随口问销售员：“你们的这些纸盒和纸杯分别能承受的食品的温度是多少？”

“听我们同事说，这种纸盒盛食物的时间应该不能超过12个小时，时间太久可能会出现漏汤和漏油的现象。纸杯应该也只能盛不超过80度的饮料，不然可能会变软和破损。”

客户一听，马上改变了意见，对销售员说：“不好意思，我觉得这次购买计划还是要和餐厅的负责人商议一下，有了答案我会通知你的。”

结果可想而知，这笔生意就这么泡汤了，那家餐厅并没有打电话给这位销售员。

分析：

这位销售员的推销经历再次向我们证明一点：销售人员在实际工作中若不多加注意自己的语言，往往会“祸从口出”。销售员在与客户沟通的过程中，只有向客户传达正面、积极、肯定的信息，才有可能让客户相信你，而案例中的这位销售员在回答客户问题时，却接连使用“听同事说”“可能”“应该”等模棱两可的词语，继而让原本对产品很感兴趣甚至决定购买的客户对产品产生了质量上的疑虑，最终放弃购买。

那么，作为销售员，你该如何在销售中修饰自己的语言，取得客户的信任呢？

1.陈述简洁，不可啰唆

简洁的语言最容易让人理解，也最有力，容易让人信任，所以语言简洁是对销售陈述的基本要求。在沟通时，销售员要想获得客户的信任，就不要说话啰唆，而应该尽可能在较短的时间内简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户。

2.表述准确，说话要有条理、有重点

销售人员始终要记住与客户沟通的最终目的是达成购买协议，因此，在与客户沟通的时候，不要一味空谈。要知道，客户在面对你时本来就抱着对待陌生人的态度，如果你说话总是进入不了主题，不仅耽搁了双方的时间，还容易让客户产生不耐烦的情绪，导致交易失败。说话有重点，才会让人觉得你办事有效率，精明、干练，是值得信赖的对象。

当然，在沟通中，不同阶段的沟通重点是不一样的，销售员要根据具体情况把重要的信息分成几次陈述，这样才能保证客户正确理解陈述的内容。表述时，销售员要发音清晰，音量适中，用词尽量准确。

另外，准确、中肯的表述还需要在说话时有条有理。说话有条理才会让人觉得言之有物，有重点可言。有的销售员在说话时东拉西扯、颠三倒四，客户听了半天，仍觉得一头雾水，以致失去了对产品了解的兴趣。说话有条理和有重点是相辅相成、缺一不可的，只有有条理才能突出说话的重点，只有说重点才能让人觉得这人说话有条理。比如，销售员在介绍产品时，要在抓住重点后逐一分条列举，围绕某一点作出相关阐述，讲明白以后，再解说下一条，长此以往，客户在听你说话时就会觉得你说话有条理性，容易理解，能对产品本身有深刻的了解，从而促成销售的成功达成。

3.语言流畅

语无伦次、前后矛盾、结结巴巴、吞吞吐吐是沟通的大忌，销售员一定要避免这种情况，掌握清晰、流利的说话技能，同时做到表述连贯，逻辑合理，前后衔接，原因结果叙述清楚。不然的话，客户不仅会轻视你，还会怀疑你说话的真实性。需要注意的是，语言流畅并不是要滔滔不绝地说个不停，那样只会带来负面作用。

以上几点是针对说话要中肯、稳当所作的一些简单分析，说话技巧是需要销售员慢慢练习的，在多次与客户的交流中要多学多用、随机应变、态度真诚，认真对待每一个客户，这样才能在销售这一行业里获得成功。