二、华为Mate系列的策略
1．贴近换机时代的主力人群
Mate系列要成为华为手机的旗舰，不是生产厂家说了算的，而是需要市场和用户的认可。纵观手机市场，其实早在2014年，手机市场就趋于饱和，随着消费者换机时代的来临，消费升级趋势及用户消费理念也发生了相应的变化，传统价格战及配置战已经行不通，用户对于智能手机的选择也更加理性。而具备换机需求的人群进行定位，比如Mate 7的成功，一部分为有着功能机向智能机更换需求的中年人群，以及一部分有着智能机更新需求的白领阶层。这一人群在手机需求上进行分析，他们需求什么？他们在换机过程中主要考虑哪些功能要点？如外观设计及制造工艺、续航能力、安全及用户迁移成本、品牌影响力和产品综合质量等。如图3-10所示。
图3-10 贴近换机时代的主力人群
2．嫁接荣耀基因，完善B2C的推广
华为进军手机行业时，营销推广比较弱势，因为B2B与B2C在运作上有很大区别。华为过去做服务商市场极为低调，但是面对B2C市场要变得高调。通过对荣耀系列的试水互联网推广，其初期模式包括营销、推广等模仿小米的成分比较多，使得荣耀迅速成为华为最有力的互联网力量，同时也累积了一定的互联网营销的经验；Mate系列基于荣耀的成功，运用了互联网推广+饥饿营销的方式，Mate 7是唯一一款从上市到退市都没有降价，并且供不应求的单品。如图3-11所示。
图3-11 嫁接荣耀基因
3．渲染“国货当自强”的爱国情怀
在满足使用需求的基础上，成功地抓住了国人的心理需求。如华为Mate 7依靠国人的“支持国货”的心理，加上不错的手机配置、手机工艺，得以在国内大卖。同时，完成了从“中国制造”到“中国智造”的形象升级。如Mate 8系列的广告词——“用28年来造好国货，还是去海外扫货”，如图3-12所示。
图3-12 Mate 8系列的广告词
4．结合目标消费群的精准推广
基于目标消费者的选择，多维度捕捉目标人群，华为Mate 7照搬之前三星杰仕人生的营销渠道，占领机场航站楼，锁定高端人群打概念牌，持续营造高端氛围。同时，通过华为的文化氛围编制一系列故事来定位产品。这也是圈层营销力的一种，特别是每一个高端人士都推崇的尊崇感。如图3-13所示。
图3-13 Mate 7推广
5．优质的产品力
实质上，不管什么时代，在各种浮华的背后，企业之间的PK，都是综合实力的PK。而在市场上，也只有产品力、推广力、品牌力都领先才是王者。产品是这一切的基础，作为与消费者对接的第一关，产品是能征服消费者的基础。无论你说得怎么样，消费者最后体验的还是产品。所谓的消费者也是建立在一定的价值认可基础上，特别是产品感觉和体验上，产品体验不够优秀，即使说得天花乱坠，也没有什么用，早晚也会被消费者抛弃。而华为手机具有成本和技术优势，如独立研发海思系统，数千的技术专利。同时，华为在芯片自研、专利互授权或者专利收费后，将很大程度地降低了成本。如图3-14所示。
图3-14 华为优质的产品力
6．无与伦比的品牌力——世界级通讯企业的背书
首先，华为品牌的知名度和美誉度。在全球范围内的，很多人可能没用过华为手机，但很可能知道华为公司。其次，运营商市场的品牌知名度和美誉度会带动终端销售。这点在国外尤其明显，欧美的手机市场，定制机占了大部分份额，而华为是这些运营商的主流系统设备供应商，这会带动终端的销售。
7．点面结合——抓大户扶小户
成功抓住了目前手机主流销售渠道（运营商、手机卖场、大型连锁等），如国美、苏宁、迪信通等，资源倾斜，充分保障大户利益，使得华为在一二线城市的地位大大巩固。同时，贴近OPPO和vivo强势的三四级市场进行覆盖，目前华为启动了“千县计划”。华为消费者业务大中华区总裁朱平表示：华为目前地级市的体验店已经近500个，县级店增长到920家，覆盖了800多个县。
8．渠道有利可图，形成主推
针对一部高端智能手机，渠道商一般可以赚400元，这是正常的渠道销售方式，但华为Mate系列定价体系及渠道商返利体系，可以使渠道商多赚200～500元。如华为将Mate 7以3299元出售给渠道，让渠道销售3799元，那么每一部手机可以赚500元。